Managing Partner-ul Catalyst Solutions despre lead scoring cu AI, evenimente construite pentru fiecare participant și de ce un proiect-pilot devine instrument de lucru doar prin oameni.
Cum identifici momentul potrivit pentru a contacta un potențial client? Cum construiești un eveniment relevant pentru fiecare participant? Și ce rol au oamenii atunci când AI poate genera deja scoruri, recomandări și conținut?
Pentru Catalyst Solutions, companie care activează la intersecția dintre marketing, HR și employer branding, acestea sunt câteva dintre întrebările care ghidează adoptarea AI. În interviul pentru Business Forward, Dragoș Gheban, Managing Partner Catalyst Solutions, vorbește despre rezultatele utilizărilor actuale, oportunitățile de personalizare și implicarea echipelor în transformarea digitală.
Cum credeți că vor influența AI și tehnologiile avansate industria în care activați în următorii cinci ani?
Dragoș Gheban: Vedem trei direcții mari de transformare.
Prima este personalizarea. Campaniile vor trece tot mai mult de la mesaje generale la experiențe construite pentru segmente bine definite, cu un conținut adaptat fiecărui tip de client sau participant.
A doua direcție este folosirea datelor pentru decizii mai bine fundamentate. AI va avea un rol important în estimarea rezultatelor, de la probabilitatea de conversie până la valoarea pe termen lung a unei relații cu un client.
A treia este automatizarea sarcinilor repetitive: colectarea și curățarea datelor, realizarea rezumatelor sau pregătirea rapoartelor. Preluarea acestor activități poate lăsa echipelor mai mult timp pentru construirea experiențelor, relația cu clienții și deciziile strategice.
Ne așteptăm la o industrie mai eficientă, în care avantajul va depinde de felul în care companiile integrează AI în procesele lor de business.
Organizați evenimente și lucrați în employer branding. Unde vedeți cel mai mare potențial de transformare prin AI?
Dragoș Gheban: În întregul parcurs al participanților și al clienților, de la primul mesaj până la interacțiunile de după eveniment.
În etapa de promovare, AI ne poate ajuta să identificăm mai precis profilurile relevante pentru fiecare proiect și să adaptăm invitațiile în funcție de interesele și contextul lor.
În timpul evenimentelor, vedem oportunități pentru recomandări de sesiuni, conectarea participanților cu interese comune, formularea unor întrebări relevante pentru speakeri sau realizarea rezumatelor de conținut. Toate acestea pot contribui la o experiență în care participantul simte că evenimentul răspunde intereselor sale.
După eveniment, AI poate ajuta la transformarea sesiunilor și discuțiilor în articole, postări sau materiale educaționale și la adaptarea comunicării ulterioare pentru diferite categorii de participanți.
În employer branding, potențialul este similar: AI poate susține definirea propunerii de valoare pentru angajați — EVP —, testarea mesajelor pentru publicuri diferite, analiza feedbackului candidaților și ajustarea comunicării în funcție de rezultate.
Folosiți deja AI pentru analiza datelor și lead scoring. Cum funcționează concret și ce rezultate ați observat?
Dragoș Gheban: Folosim AI pentru a analiza mai multe semnale din piață și pentru a identifica mai bine companiile care ar putea avea nevoie de serviciile Catalyst Solutions. Ne uităm la activitatea pe site, interesul pentru anumite servicii sau evenimente, schimbările din companii, dinamica recrutării și interacțiunile anterioare cu echipa noastră.
Beneficiul cel mai concret de până acum a fost o prioritizare mai bună a prospectării și, implicit, un număr mai mare de întâlniri relevante cu potențiali clienți.
AI îi ajută pe colegii din vânzări să aibă un motiv mai bun și să aleagă un moment mai potrivit pentru a începe o conversație. Relația se construiește în continuare prin oameni, dar abordarea poate porni de la un context mai relevant.
Care este următoarea etapă pentru aceste utilizări?
Dragoș Gheban: Vrem să implementăm un sistem mai avansat de intent data și lead scoring pentru vânzări B2B. Acesta ar urma să colecteze și să coreleze automat semnalele care indică interesul unei companii pentru serviciile noastre și să ajute la prioritizarea oportunităților.
Ne dorim ca echipa să vadă mai clar ce companii merită contactate prioritar, de ce sunt relevante în acel moment și ce context poate folosi în abordare.
Asta ar însemna mai puțin timp petrecut lucrând cu liste generale de potențiali clienți și mai multă energie investită în oportunități reale.
Ce rol au angajații în identificarea și implementarea acestor utilizări?
Dragoș Gheban: AI are sens atunci când este conectat la probleme reale de business: cum prioritizăm potențialii clienți, cum măsurăm impactul evenimentelor sau cum ajustăm campaniile de employer branding.
Colegii se întâlnesc zilnic cu aceste situații. Ei pot identifica dificultățile și pot transforma observațiile din activitatea lor în întrebări clare la care tehnologia să ajute să răspundem.
Tot oamenii sunt cei care adaugă contextul. Algoritmii pot genera scoruri, segmente, recomandări sau texte, dar echipa verifică rezultatele, le compară cu realitatea din piață și se asigură că utilizarea lor este potrivită pentru clienți, candidați și brand. Colegii stabilesc unde automatizarea este utilă și unde este nevoie de intervenție umană.
Ce face diferența între un proiect-pilot și un instrument folosit în activitatea de zi cu zi?
Dragoș Gheban: Implicarea angajaților. Fără ea, un proiect de digitalizare sau AI riscă să rămână un pilot interesant, dar izolat.
Prin training, dezvoltarea competențelor și asumarea unor responsabilități clare, putem pregăti echipele să integreze aceste instrumente în munca lor curentă și să susțină noile moduri de lucru în organizație.
La Catalyst Solutions, vedem adoptarea AI ca pe un proces de co-creație. Tehnologia aduce viteză și capacitatea de a lucra la scară mai mare. Oamenii aduc înțelegerea industriei, etica și capacitatea de a transforma informațiile în decizii bune pentru business și pentru comunitățile cu care lucrăm.
Un material Business Forward, un program Social Innovation Solutions, susținut de Raiffeisen Bank și Orange Business.
